案例46：一百六十分鐘
一個價值大約一億元的項目正在進展，銷售代表還沒有見過決策人。一般的拜訪只能達成一般的目的，而銷售代表必須與局長建立良好的關系并取得他的支持。銷售代表得知局長要去深圳開會，靈機一動，產生了一個好辦法。果然，銷售代表很快與局長建立了互信的關系。這是什么辦法？
一家計算機公司的銷售代表他負責一個金額達到上億元的全國性的項目，已經做了很久。客戶已經經過了醞釀、設計和評估的階段，馬上就要做決定了。但是銷售代表還沒有見過做決定的局長，他可以正式地與一起拜訪局長，但他不滿意這樣的效果。他經歷過太多地這樣的拜訪：雙方有禮貌地握手，談一些海闊天空的話題，然后握手告別。銷售代表需要一次與眾不同地，一棰定音地拜訪。
他和客戶的工程師關系很好，這時他聽到了一個消息：局長將要去深圳開會。這是一個難得的機會，一個主意躍入了他的大腦。
他要到局長的航班信息，又去客戶的宣傳欄里仔細地記清了局長的樣子，定了同一班去深圳的機票，提前兩個小時來到了北京首都機場。他沒有帶行李，買了機場建設費后來到行李口。他并沒有直接辦理登機手續，而是拿出報紙坐在一旁。他是*個來到的客人，登機手續還沒有辦理。不久，旅客們陸續地來排隊辦理手續，他一邊看報紙，一邊觀察著。終于他等到了局長，一個人提著行李過來。銷售代表立即從他后面饒出來，排在他的后面。拿到登機牌后，他也沒有與局長招呼，直接進入侯機廳。
飛機就要起飛了，銷售代表登上了飛機，找到自己的座位，拿出準備好的雜志，然后坐到自己的座位上。他帶的雜志是商業周刊，這期專門談到了的電信市場，封面的專題就是關于電信市場的大幅介紹。局長一定會對這本雜志感興趣的。
一會兒，局長也隨著人流來到了我朋友的座位旁，并且坐在了他的旁邊。果然不出所料，機場發登機牌是按照排隊的順序。因此銷售代表就被安排在局長的身旁。
飛機起飛了，銷售代表拿出了準備好的雜志仔細地看了起來。他很快地將雜志翻完了，放在自己的面前。局長看到了封面，猶豫了一下還是向他請求借來看。
北京到深圳有兩個小時四十分鐘的時間，銷售代表將書借給局長以后，就和局長攀談起來。兩個人都是電信運營的專家，自然聊的十分投機。銷售代表對局長進行過研究，很快地與局長建立了互信的關系。
下飛機之后，銷售代表本想直接返回北京。但是看到局長相逢恨晚的目光，就決定留下來。他要來局長的手機并約好第二天一起去打高爾夫。
他回到北京之后，合同很快就簽定了。
獵手型的銷售代表 看到的是客戶采購機構的要求，關注的是定單并以定單為導向進行銷售。顧問型銷售代表看到采購要求是因為客戶機構運做產生的，他關注的是客戶的機構并以客戶為導向。客戶的長期合作伙伴看到客戶產生采購是因為高層主管制定的策略和目標發展的結果，銷售代表以客戶的高層主管為導向，即以人為本。在下面的表格中揭示了客戶、需求以及銷售的導向三者的關系。
| 銷售對象 | 關注的內容 | 銷售行為 |
| 操作者 | 采購指標 | 以定單為導向 |
| 管理層 | 客戶的需求 | 以客戶的機構為導向 |
| 高層決策者 | 客戶的策略和發展目標 | 以人為本的銷售 |
采購是由于高層客戶的目標和策略產生的，高層客戶就成為采購的啟動者和決策者并成為采購的關鍵，銷售代表要取得高層客戶的支持就成為贏取定單的關鍵。每個銷售代表都知道對高層客戶進行銷售的*個難處就是接觸他們，這需要銷售代表發揮創造性和鼓足勇氣。假設你去拜訪客戶時在電梯上遇到了客戶的局長，銷售代表應該怎么辦？*種是裝做沒看見，反正也不是來拜訪他的；第二種是如果他注意到我，就與他打個招呼；第三種是 主動上前打招呼、握手并攀談，并在電梯打開后隨著局長一起來到辦公室。面對這樣的情景，銷售代表必須選擇zui后一種做法。
對于高層客戶，銷售代表已經不是根據客戶的需求來介紹利益和特性了。因為高層客戶的興趣不在于產品的特性。賣交換機的銷售代表不應該在省郵電管理局的局長面前介紹交換機的尺寸和供電情況以及對客戶機房帶來的益處。賣藥品的銷售代表不需要向醫院的院長介紹感冒藥一次應該給病人開幾片。因為高層客戶的思維已經跳出了這個范圍。高層客戶在思考什么？銷售代表應該怎么銷售？
| 高層客戶關心的對象 | 高層客戶的職責 | 銷售代表的推銷方向 |
| 目標和任務 | 策略 | 采購對客戶策略的幫助 |
| 組織和結構 | 用人和政治 | 利用高層客戶與管理層互相影響 |
| 流程和制度 | 管理和監督 | 利用客戶的管理流程掌握銷售時機 |
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